善用吃虧學　小餐廳打敗大飯店

台南包辦宴會新霸主——李日東的以小搏大術
從百元熱炒餐廳起家的他，跨足宴會市場後，去年一舉打敗同樣位於台南的大億麗緻酒店、長榮桂冠酒店，憑藉的就是價格優勢及嚴控管銷費用。
文�黃宥寧

吃虧就是佔便宜，李日東的東東宴會式場，成立不過七年，卻成為台南市包辦宴會的龍頭。二○○七年，他所承辦的宴會桌數超過四十萬桌，這個數字比原本的前兩名——大億麗緻酒店、長榮桂冠酒店加起來還多。

一般來說，大飯店挾硬體設備、知名主廚的優勢，儘管宴會一桌要價一萬元，約是餐廳一桌營收的五倍，卻少有小餐廳敢加入戰場，與飯店競爭。但是原本開「百元熱炒」餐廳的李日東，卻敢在七年前砸下一億元，引進日本的新式宴會場所，與飯店一爭長短。

原來十七年前，年僅二十五歲的李日東，成立「東東粵菜小吃」餐廳，可是新手開店，只知進帳要超過支出才叫賺錢，卻不懂計算每道菜的個別損益，該售價三百元才能回本的鳳梨蝦球，李日東卻只賣一百元，足足損失兩百元。

「早期憨憨，把餐廳菜賣成路邊攤的價格，有些菜賠錢了還不知道。」李日東回憶，但精明的消費者反而因此蜂擁而至，雖然點了會讓李日東賠錢的菜，卻讓他從其他菜色或是飲料項目上賺回來。

他反觀鄰近的競爭同業：「他們算得精，太會算反而不敢去做。」雖然眼紅東東粵菜的成績，但是同業推出的菜色，不是價錢較高，就是品質較差，難以望其項背。這讓李日東領悟：「要讓顧客佔便宜，才有存在的價值。」

秉持讓客人佔便宜精神　飯店水準，定價卻低兩成

因此縱使跨足宴會市場，李日東不改「讓顧客佔便宜」的哲學，讓顧客享受飯店水準的硬體設備和食材品質，卻把定價降低兩成。

除了定價較低，在重視「關係」的台南，李日東不像飯店嚴控毛利，「菜單、價格攏是釘死死的」；看準飯店的劣勢，因此要求主廚走出廚房，親自為客人服務：「有想要吃什麼？菜單需要改嗎？」盡量配合顧客需求。

而他本人更是最佳業務員。口福餐飲集團董事長許湘鋐舉例，李日東連到公園慢跑，都能順便對跳土風舞的婆婆媽媽做生意，搶進好幾團三十幾萬的訂單。而李日東參加十幾個民間社團，只要有聚會，他一定帶著最近促銷宣傳單，四處介紹自家宴會式場。

雖然好人緣為李日東帶來生意，也在人情壓力下「半買半相送」，免費提供果汁、酒類飲料給顧客。李日東笑著解釋：「這才是我的優勢，去飯店又不能跟人家剪刀、石頭、布的殺價，我一定順著顧客的情緒，盡量滿足他們。」曾有友人要求他「贊助」五十桌酒席，他也毫不猶豫答應，不過今年的尾牙，該友人也為他帶來兩百桌訂單。

精算食材用量保持零庫存　淨利率維持在二○％

不知情的人會以為李日東的生意是「薄利多銷」，其實不然。他透露：「我讓客人覺得佔到便宜，而我們卻沒有吃虧。」精算東東宴會式場的成本結構，食材用料媲美飯店、要價卻打了八折，因此食材成本占營收的比重高達五○％，至少高出飯店十個百分點，李日東怎麼讓自己沒有吃虧？

答案是：嚴控管銷費用。雖然這是個簡單的道理，但李日東把這個原則發揮得淋漓盡致，讓東東宴會式場的淨利率依然維持在二○％，和飯店的獲利水準不相上下。

揚棄飯店式層層採購作業，東東宴會式場的食材是每天從海港、果菜市場不定量運送而來，以降低食材成本；此外李日東發現，庫存和服務人員的時間，是最容易被浪費的兩大成本，因此他嚴格控管各項管銷費用細節。甚至一度因此和老廚師們起衝突，因為這些經驗老到的師傅們認為，相對其他餐廳，李日東訂定的工作流程太過嚴苛。

因為常有臨時加桌的可能，所以廚房會有預備食材。想保持零庫存，廚師必須彈性盤點不耐久放的蔬菜、海鮮等食物。「只要明天沒生意，下班時的冰箱，一定是空的，」李日東說。例如十二點開席的宴會，就算廚房正在人仰馬翻的出菜，廚師也必須挪出時間，依出席的人數，計算實際出菜量，趕在十二點半前聯絡供應商，把多餘的食材照價退回，嚴格控制成本。

而晚上剩餘的食材，就算只剩一條魚、一把青菜，也會被送到東東粵菜等其他餐廳使用，或是當成明天的員工餐，再次控制成本。

而垃圾分類、廚餘回收，不僅僅是響應環保，李日東把資源回收的紙箱、寶特瓶，以及廚餘賣出，沒想到一個月也可賺回二、三萬元的收益，可謂從垃圾裡撿回利潤；而且經過分類，減少實際的垃圾量，也能降低運送垃圾的費用。

每日清潔的廚房當展場　帶客人參觀後，一定成交

精打細算的李日東，規定廚師在每天下班前必須徹底打掃總共三百坪大的廚房，在實施初期引起強烈反彈，卻讓宴會式場一舉數得。

比起一個禮拜才進行大掃除，每日清潔，能清除還沒附著在地板、桌面的污垢，不但廚師較不費力，而且節省清潔劑的用量，平均三天可以節省十桶清潔劑。

而且不像其他同業對廚房戒備森嚴，李日東甚至會故意帶著來訂席的顧客繞廚房一圈，「我歡迎客人進廚房都來不及，一進來，生意一定成交。」因為每日清掃維持廚房清潔，地板不會黏鞋，讓客人相信東東的衛生品質。

龐大的人事成本如何節省呢？宴會式場人力調度，會因大、小日以及假日的不同有懸殊的需求，李日東為讓人力維持基本水位，廚師必須具備至少兩樣廚藝，例如做冷盤的也要會做點心，或具備炒菜及煮湯的廚藝，務求現場人力精簡。

而廚房也和外場結合，雖然宴會式場只有兩層樓，卻不採用中央廚房，反而在一、二樓都設置廚房，如此一來，省去餐點、餐盤在樓層間傳送而出錯的機率，也能縮短服務生送菜的時間，加快出菜速度。

服務要講求品質，也講求效率。五十桌的宴會，每道菜要在十分鐘內上桌，運用上菜的節奏，讓宴會在兩個小時內結束。一般來說，飯店的一名外場只能服務兩桌，但是東東宴會式場可以一人服務四桌，服務桌數加倍，但依然維持出菜速度。「工讀生出錯，中午的宴會就會延到兩點半、三點結束，還拖延到事後收拾的時間，這樣累積的人事經費也是很貴的，」負責管理外場工讀生的儲備經理吳美吟表示。

東東成功的秘訣，一是顧客看得到的項目，李日東雖不惜重金，一定讓客戶感受與大飯店相同的品質；但是屈於價格劣勢，反而讓李日東更加嚴格控管顧客看不到的細節，「我贏在懂得會算自己到底是賺在哪？清楚我的錢是從哪個地方生出來的，」李日東說。

商業周刊電子報2008/02/29